はじめまして。
美容室専門の顧問として
会議のファシリテーションおよび
集客の講習を行なっている
サロン集客ヘルパーの阿部と申します。
詳しいプロフィールはこちら
最初に結論を申し上げますと、
会議のあり方＝「未来に向けて建設的な意思・行動決定をすること」
私は、毎月１５以上の会議に参画しています。
会議名を、未来会議としています。
なぜ、未来会議という名前を使っているかと言いますと、
お店・会社が掲げた売上目標を達成するためであり、
スタッフ・お店・会社の未来が明るくなるようにという意味を込めて
未来会議という名前にしています。
つまり最初の結論でお伝えした
会議のあり方そのものを会議名にしているのです。
スタッフ・お店・会社の未来が明るくなる会議にするために重要なやり方とは
会議のやり方は、会社によって様々で良いと思います。
なぜなら、やり方・ノウハウは、そのお店・会社によって、
違うからです。
私がどのような会議を行なっているのか
ご説明致します。
・先月の売上目標の達成率・行動について報告＆改善案を確定
・今月の売上の着地見込みを報告＆対応策を決定
・来月の売上目標に対してどのような行動をとるのか決定
・３ヶ月ごとに、失客数を把握して失客数を補うためにどうするのか？
防ぐためにどうするのか？を決定
・３ヶ月ごとに、デシル分析を元にお客様の層を確認して、
ロイヤルカスタマーに対して何か良いサービスを提供できないか決定
という会議を行なっています。
具体的にお話をしますと
先月の売上目標の達成率・行動について報告＆改善案を確定
・新規集客施策
・既存客リピート施策
・客単価UP施策
について、
先月の総括を定量的にご報告をして頂いています。
その上で、問題点を指摘して、
今月と来月の行動施策に活かすように、
アドバイスをさせて頂いております。
今月の売上の着地見込みを報告＆対応策を決定
今月の着地見込みを、ペースで計算します。
ペースとは、このままの状態で行った場合
着地見込みがどうなるのか実績値を出すことです。
ペース記入の公式
10日の場合
実績÷10×その月の日数
20日の場合
実績÷20×その月の日数
30日の場合
実績÷30×その月の日数
ペースを確認して、
目標に対して足りない場合、
今月の日数であと何を行動するのか？
具体的に、対応策を決定します。
来月の売上目標に対してどのような行動をとるのか決定
来月の売上を見込むために重要なのは、
新規集客で言えば、直近の新規客数実績や、
去年と同月の新規客数となります。
加えて、最近行なっている新規集客施策で当たっているものや、
季節に応じた施策を考えるなどが考えられます。
また、既存客で言いますと、
次回予約で、何名の見込み客が来月来店してくれるのか？
これが、来月の売上の見込みを立てるためにも重要なのです。
これらを加味した上で、
来月の行動施策をチェック管理シートに落とし込んで、
誰が、いつまでに、何を行動するのか決定します。
３ヶ月ごとに、失客数を把握して失客数を補うためにどうするのか？防ぐためにどうするのか？を決定
毎月行うと同時に、
１〜３月
４〜６月
７〜９月
１０〜１２月
というように、
４半期ごとに検証を行なっています。
私のビジネスパートナーである
エクシードシステムのPOS（サロンアンサー）は、
分析機能でいうと美容業界１位と
私は感じています。
そのPOSデータを使って、
失客数を確認します。
新規客
再来客（２回目のお客様）
準固定客（３回目のお客様）
固定客（４回以上のお客様）
の失客数を確認します。
合計した失客数が、
１００名いた場合、
この１００名を何で補うのか、
簡単にいうと、１００名以上を新規で補うことで、
前年クリアや目標をクリアできる指標として、
考えることができるのです。
また、もう一つ重要なのは、
固定客の失客数です。
固定客というのは、
４回以上来店してくれているお客様になります。
このお客様が、失客しているというのは、
お店にとって大ダメージです。
私のクライアントで、
固定客１００名に対して、
リピート促進のDMを送ったところ１名しか
戻りがないという結果になったことがありました。
これは、失客数を毎月確認することを怠り、
新規集客に目を向けてばかりいたことが原因で
あると仮説を立てることができるのです。
対応策としては、DMという手段が問題だったとした場合、
固定客は、以前のファン客ですので、
固定客と直に連絡の取れるツール
LINEやメールで毎月アプローチをすることで、
失客防止に繋がるという対応策で、
次回から実施することが確定しました。
３ヶ月ごとに、デシル分析を元にお客様の層を確認して、ロイヤルカスタマーに対して何か良いサービスを提供できないか決定
先ほどの失客数と併せて確認したいのが、
デシル分析という分析手法になります。
デシル分析というのは、
３ヶ月単位（期間は設定できます。）で、
総合客数を、売上順に１０分割します。
この分析手法でわかるのは、
どのお客様が、お店にとって、
お金を使ってくれているのかが
一目瞭然になります。
ロイヤルカスタマーに対して、
えこひいきのサービスが何かできないかを、
お店のルールとして設定することで、
さらに、ファン客へとしていくことができるようになるのです。
いかがでしょうか？
以上が、
私が顧問先で実際に会議をしているないようになります。
このやり方は、あくまで私が顧問先で行なっていることです。
最初に申し上げましたが、やり方はそれぞれあってもいいのです。
しかし、あり方は不変なもの。
会議のあり方＝「未来に向けて建設的な意思・行動決定をすること」
です。
皆様のお店の会議が少しでも良くなることを
願っております。
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